Teori Perilaku Konsumen: Pengertian, Faktor, Jenis, dan Manfaat

Teori Perilaku Konsumen: Pengertian, Faktor, Jenis, dan Manfaat

Analisis pasar adalah sebuah kegiatan yang tidak dapat diabaikan untuk kesuksesan perusahaan. Sebanyak apapun sumber daya yang Anda miliki, semuanya akan tidak dapat membuat perusahaan sukses jika Anda tidak memiliki persepsi yang tepat tentang pasar Anda; salah satunya perilaku konsumen.

Dalam analisis pasar, memahami perilaku konsumen terbagi ke dalam dua jenis: konsumen sebagai pribadi, dan konsumen sebagai kelompok. Hasil analisis ini kemudian dapat Anda gunakan untuk memasarkan produk atau jasa perusahaan Anda dengan lebih baik.

Tetapi, apa itu sebenarnya perilaku konsumen? Untuk mencari tahu lebih lanjut, mari simak artikel tentang analisis perilaku konsumen berikut ini.

Pengertian Perilaku Konsumen

Mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk memahami “mengapa konsumen melakukan dan apa yang mereka lakukan”. Perilaku konsumen berkaitan erat dengan bagaimana konsumen membuat keputusan untuk mengalokasikan sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha, dan energi).

Jika ditinjau dari pendapat ahli, yaitu Leon Schiffman dan Leslie Kanuk, perilaku konsumen merujuk pada cara seorang konsumen membuat keputusan sampai mereka ingin mengeluarkan sumber daya yang mereka miliki guna memperoleh hal yang ingin mereka konsumsi. Sumber daya yang dimaksud dapat berupa uang, tenaga, maupun waktu.

Simpelnya, perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang dilalui oleh seorang konsumen dalam memilih produk, jasa, atau brand. Elemen-elemen dalam proses pengambilan keputusan ini sendiri terdiri dari alternatif sebuah produk, efek lingkungan pada keputusan pelanggan, efek promosi atau iklan dari perusahaan untuk sebuah produk atau jasa, dan lain-lain. Elemen-elemen tersebut kemudian dipengaruhi oleh beberapa faktor.

Baca juga: Manfaat Mempelajari Perilaku Konsumen bagi Bisnis

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Berikut adalah faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen.

1. Faktor Psikologis

Faktor psikologis dalam konteks perilaku konsumen dapat berarti gaya hidup. Seseorang yang memiliki gaya hidup yang sesuai dengan apa yang ditawarkan oleh sebuah produk atau jasa tentunya akan memiliki kecenderungan untuk membeli atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

2. Faktor Sosial

Faktor sosial sendiri terbagi ke dalam beberapa elemen, misalnya pendapatan, kelas sosial, pendidikan, dan lain-lain. Contoh perilaku konsumen dari faktor sosial seperti orang yang sering bergaul dengan kelas sosial atas, misalnya, akan memiliki preferensi berbeda dengan orang-orang yang sering bergaul dengan kelas sosial yang lebih rendah.

3. Faktor Pribadi

Aspek pribadi dalam perilaku konsumen lebih dikenal dengan nama demografis. Hal ini meliputi umur, jenis kelamin, pendapatan, dan lain-lain. Selain itu, aspek pribadi juga meliputi aspirasi, atau keinginan pribadi konsumen yang mungkin berbeda atau bahkan tidak sejalan dengan kelompok di mana pribadi itu berada.

4. Faktor Budaya

Faktor terakhir yang memengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian barang atau jasa adalah budaya. Di sinilah peran penting untuk memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial konsumen.

Itulah pengertian perilaku konsumen dan juga faktor-faktor yang dapat mempengaruhinya. Untuk dapat memahami perilaku konsumen, Anda tidak memiliki jalan lain selain terjun langsung. Anda, misalnya, dapat melakukan interview atau focus group discussion dengan beberapa konsumen dari kelompok yang menjadi target market Anda.

Untuk membantu Anda memahami perilaku konsumen Anda lebih lanjut, berikut adalah beberapa standar dari model perilaku konsumen yang dapat Anda jadikan referensi.

Baca juga: Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kepuasan Konsumen

Jenis-Jenis Perilaku Konsumen

Setelah mengetahui beberapa faktor yang memengaruhi perilaku konsumen, berikut ini berbagai jenis perilaku konsumen yang perlu Anda ketahui:

1. Konsumen Loyal

Dari namanya, konsumen jenis ini adalah konsumen yang sudah berulang kali membeli atau menggunakan produk dan jasa yang Anda tawarkan. Sifat loyal pada konsumen dapat muncul ketika Anda dapat memenuhi semua kebutuhan konsumen (psikologis, sosial, dan juga pribadi).

2. Konsumen Impulsif

Konsumen jenis impulsif adalah konsumen yang mengambil keputusan untuk membeli produk tanpa pertimbangan yang kurang matang. Walaupun jenis konsumen ini dapat muncul dan menghilang dengan cepat, Anda dapat mengubah jenis konsumen ini dengan melakukan pendekatan yang tepat berdasarkan kebutuhan mereka.

3. Konsumen Tawar Menawar

Jenis konsumen adalah orang-orang yang mengambil keputusan pembelian berdasarkan harga terendah yang dapat Anda tawarkan. Konsumen jenis ini akan sangat sulit untuk Anda ubah menjadi konsumen loyal karena pengaruh terbesar dalam keputusan pembelian mereka adalah harga.

Walaupun begitu, Anda tetap dapat menggaet jenis konsumen ini dengan mengadakan promo atau membuat varian produk atau jasa dengan harga yang relatif rendah berdasarkan standar pasar Anda.

Baca juga: Cara Meningkatkan Loyalitas Konsumen Secara Efektif

4. Konsumen yang Melihat-Lihat

Seperti namanya, jenis konsumen ini masih belum merasa tepat dengan pilihan yang ditawarkan kepadanya. Jenis konsumen ini serupa dengan konsumen impulsif. Hanya saja, jenis konsumen ini memiliki kemungkinan transaksi yang sangat rendah.

Serupa dengan konsumen impulsif, Anda dapat menggaet jenis konsumen ini dan mengubahnya menjadi konsumen loyal dengan memperkenalkan produk dan jasa Anda berdasarkan kebutuhan konsumen.

5. Konsumen Berbasis Kebutuhan

Perilaku konsumen satu ini merupakan salah satu yang cukup keras. Mereka hanya membeli produk atau jasa yang mereka butuhkan. Jika mereka tidak tertarik dengan jasa dan produk Anda, sudah hampir pasti konsumen tersebut tidak akan membelinya.

Tetapi, jika produk dan jasa Anda ternyata sesuai dengan kebutuhannya, maka ada kemungkinan konsumen tersebut dapat menjadi konsumen loyal untuk Anda.

Nah setelah mengetahui berbagai jenis-jenis perilaku konsumen, mari kita lihat analisis demografis konsumen yang terbesar saat ini: milenial.

Baca juga: Strategi Pemasaran untuk Generasi Milenial yang Ampuh

perilaku konsumen

Manfaat Memahami Perilaku Konsumen untuk Bisnis Anda

Bagi pelaku bisnis, berikut adalah beberapa manfaat dari memahami perilaku konsumen:

1. Mengetahui Karakteristik serta Kebutuhan Konsumen

Dengan mengetahui perilaku konsumen, pelaku bisnis dapat mengetahui masalah apa yang sedang dialami oleh calon konsumen. Jika masalah sudah teridentifikasi, maka pelaku bisnis dapat menjual produk yang sesuai dengan masalah tersebut. Sehingga, peluang produk tersebut untuk laris di pasaran akan meningkat.

2. Membuat Strategi Pemasaran yang Tepat

Teori perilaku konsumen dapat memudahkan perusahaan untuk mengetahui konsumen yang sesuai untuk produk mereka. Perusahaan dapat mengelompokkan konsumen berdasarkan hobi, kondisi sosial-ekonomi, demografi, dan sebagainya. Sehingga, perusahaan dapat memetakan perilaku konsumen yang sesuai dengan produk mereka agar tidak salah sasaran.

3. Mengungguli Pesaing

Ketika suatu perusahaan paham betul tentang perilaku konsumennya, maka perusahaan tersebut akan lebih unggul dari para pesaingnya. Hal ini dikarenakan produk yang dijual lebih sesuai dengan permintaan konsumennya. Sementara itu, pesaing yang tidak tahu perilaku konsumennya akan menjual produk yang kurang diminati oleh konsumennya.

Memahami Perilaku Konsumen Milenial

perilaku konsumen

Dengan mengidentifikasi target demografisnya, perusahaan bisnis dapat memengaruhi audiens demografis tersebut untuk membeli atau menggunakan layanan perusahaan. Hal ini  dapat dilakukan dengan berkomunikasi lebih jauh dengan pelanggannya.

Setelah menilai perilaku umum pelanggan dengan saksama, perusahaan dapat membuat beberapa cara untuk mempromosikan layanan mereka yang berhubungan dengan pelanggan sesuai penilaian tersebut. Penilaian ini bisa dikelompokkan dari penggunaan media sosial hingga penggambaran “trendi” layanan mereka untuk memastikan konsumsi maksimal. Selain itu, karena promosi produk di era modern sangat terkait dengan penggunaan internet, tidak mengherankan bahwa internet banyak digunakan saat ini.

Internet telah meningkatkan hubungan antara pelanggan dan perusahaan selama beberapa dekade terakhir. Internet memungkinkan akses yang lebih mudah untuk perdagangan dan ekonomi, hanya masalah waktu saja sebelum banyak kegiatan komersial dilakukan berbasis internet.

Karena internet memudahkan perusahaan untuk mempromosikan layanan mereka, maka hal ini memudahkan mereka untuk mendapatkan pelanggan potensial yang lebih banyak. Selain itu, internet berisi banyak trend terbaru masyarakat, yang membuat perusahaan dapat memperhatikan trend-trend ini untuk menganalisis perilaku pelanggan mereka. Berikut adalah fakta-fakta mengenai perilaku konsumen milenial yang perlu diketahui:

1. Milenial Lebih Melek Internet

Salah satu demografi yang paling berpotensi menguntungkan bagi banyak perusahaan produk adalah demografi generasi millennial. Dianggap sebagai salah satu bagian yang paling paham internet dari demografi sosial modern, millennial dipercaya dengan pengetahuan mereka tentang internet modern.

Dengan memahami kebangkitan demografi millennial sebagai mayoritas konsumen produk, pasar saat ini harus beradaptasi dengan demografi khusus ini. Selain itu, perilaku konsumen dari demografi millennial berbeda jika dibandingkan dengan generasi sebelumnya.

Dibandingkan dengan generasi sebelumnya, terdapat jauh lebih banyak produk dan layanan yang dapat dinikmati oleh generasi millennial. Hal ini menghasilkan tingkat konsumsi yang lebih besar oleh generasi millennial yang sebelumnya tidak terlihat pada generasi sebelumnya. Dari produk makanan cepat saji hingga kebutuhan sehari-hari seperti pasta gigi dan sabun, tidak terhitung jumlahnya daftar produk yang dapat dibeli dan digunakan dalam kehidupan modern sehari-hari.

Baca juga: Tantangan Bisnis Di Era Revolusi Industri 4.0

2. Milenial Lebih Mudah Beradaptasi

Karena generasi millennial lebih mudah beradaptasi terhadap perubahan mendadak dalam trend masyarakat, maka tidak mengherankan jika generasi millennial juga mempengaruhi perkembangan ini. Sifat sementara dari trend sosial generasi millennial saat ini dapat menjadi tantangan yang sulit bagi perusahaan.

Karena pasar yang konsistensi jauh lebih mudah bagi perusahaan untuk memanfaatkannya, sifat trend modern yang impulsif dan cepat berubah dapat mengesampingkan beberapa pihak. Hal ini bahkan lebih sulit bagi perusahaan yang mengandalkan pelanggan lama yang biasanya tidak memiliki selera yang terus berubah. Karena jumlah pelanggan lama berkurang setiap tahun, perusahaan harus mencari pelanggan potensial baru dari generasi millennial.

3. Tingkat Konsumsi Milenial yang Tinggi

Sebuah survei baru-baru ini menunjukkan bahwa 60% generasi millennial lebih suka menggunakan produk yang mencerminkan kepribadian mereka. Produk yang dapat berhubungan dengan semangat millennial saat ini cenderung memiliki jumlah pembelian dan konsumsi yang lebih tinggi. Ini sangat berbeda dari baby boomers dan generasi X yang cenderung memilih hal berdasarkan kebutuhan. Akibatnya, perusahaan yang dapat memperkenalkan merek mereka sebagai merek yang millennial-friendly dapat menghasilkan keuntungan tambahan dari demografi khusus ini.

Perbedaan Dengan Perilaku Baby Boomers

Setiap generasi memiliki ciri-ciri budayanya sendiri yang menjadi ciri khas dan membedakan mereka dari generasi lainnya. Jika dibandingkan dengan milenial, generasi baby boomers jelas memiliki ciri atau karakteristik mereka sendiri.

Generasi ini merupakan generasi yang lahir setelah perang dunia kedua, yakni mereka yang berusia antara 56 sampai 74 tahun. Mereka disebut baby boomers karena pada masa tersebut terjadi lonjakan angka kelahiran yang tinggi pascaperang. Oleh karena itu, karakteristik mereka sebagai konsumen akan dipengaruhi oleh kondisi sosial-ekonomi pada masa itu dan perubahan yang terjadi hingga saat ini yang pernah mereka alami. 

Jika dibandingkan dengan generasi milenial yang lebih tech savvy dan cenderung berbelanja di e-commerce, baby boomers lebih suka pengalaman berbelanja yang menyenangkan yang nyaman secara langsung (offline), mereka cenderung tidak melakukan browsing di internet untuk mencari merek atau produk baru.

Mereka akan lebih tertarik mengunjungi toko di mana mereka bisa tahu bahwa barang yang mereka cari tersedia, sehingga mereka dapat membeli langsung barang tersebut. Baby boomers biasanya akan berpegang pada apa yang mereka tahu dan telah mereka coba, sehingga mereka akan membeli apa yang telah mereka pelajari dan paling sesuai dengan mereka setelah mencoba berbagai produk selama bertahun-tahun. 

Ketika mereka mengunjungi pusat perbelanjaan atau mencoba e-commerce untuk membeli merek atau produk baru, mereka lebih cenderung mencari produk yang memiliki saran popularitas yang kuat atau produk yang dianggap populer di antara produk pesaingnya. Namun, mereka bukanlah generasi yang mudah terpengaruh oleh popularitas media sosial, mereka hanya menganggapnya sebagai sumber hiburan daripada sumber yang dapat dipercaya untuk mencoba sebuah produk baru. 

Meskipun generasi ini lebih memilih berbelanja di toko offline, mereka lebih sering berbelanja online hanya untuk barang-barang yang tidak tersedia di toko terdekat atau untuk membeli barang-barang yang sulit ditemukan. Jika bisnis memberikan reward atau loyalitas secara online, ini akan meningkatkan kemungkinan mereka untuk berbelanja di e-commerce, serta meningkatkan loyalitas mereka. 

Terlepas dari jumlah populasi dan tingkat daya beli mereka, baby boomers sering diabaikan oleh bisnis dalam perencanaan strategi pengalaman pelanggan mereka. Oleh karena itu penting untuk memenuhi preferensi baby boomers untuk menjangkau seluruh pasar. 

Baca juga: Cara Menentukan Segmentasi Pasar yang Tepat Sasaran

Cara Menjangkau Pasar Milennial

Milenial adalah generasi berteknologi tinggi dan berpikiran sosial yang selalu mencari hal-hal baru yang menarik dan menyenangkan bagi mereka sehingga mereka akan lebih tertarik pada campaign yang lebih kreatif dan inovatif, akibatnya mereka tidak merespons iklan tradisional dengan baik. Ini tentu akan membutuhkan usaha yang lebih banyak, tetapi hal ini sepadan karena mereka adalah generasi yang paling konsumtif dan merupakan target utama pasar. Berikut adalah beberapa cara yang bisa digunakan untuk menjangkau pasar milenial. 

1. Berikan Kemudahan 

Saat beriklan, buat mereka mudah terlibat (engage). Pengalaman yang menyenangkan dan mudah akan selalu menghasilkan lebih banyak tindakan dan respons. Opsi sekali klik (one-click), navigasi yang mudah, dan pengoptimalan mobile akan meningkatkan rasio konversi. Selain itu, sebagian besar milenial menggunakan smartphone mereka setiap saat dan merupakan alat utama untuk beraktifitas seperti berkomunikasi, berbelanja, berkreasi, dan lainnya, membuat pengalaman mobile merupakan faktor penting untuk keberhasilan dalam melakukan pemasaran. 

2. Referral Marketing 

Milenial tidak ingin dipasarkan melalui iklan penjualan dan komunikasi satu arah. Mereka menginginkan rekomendasi dari seseorang yang mereka kenal dan percayai. Referral marketing adalah cara yang sangat efisien dan hemat biaya untuk memperluas jangkauan perusahaan dan menumbuhkan basis pelanggan Anda. 

3. Melakukan Kolaborasi 

Keterlibatan merek adalah kunci loyalitas merek. Saat ini, milenial tertarik untuk memberikan opini dan menjadi co-creator produk. Bahkan, banyak dari mereka yang mengatakan tertarik untuk membantu perusahaan mengembangkan produk dan layanan pada masa depan.

Dalam masyarakat kita, perusahaan biasanya menciptakan produk dan berharap target pasar mereka akan mengkonsumsinya. Namun, jika produk tersebut targetnya millennial, maka ajaklah mereka untuk lebih terlibat dengan bagaimana produk dibuat.

Jadi, ini akan mempermudah perusahaan mengetahui keinginan dan kebutuhan mereka dengan melibatkannya dalam proses pengembangan produk. Perusahaan dapat meminta ide dan masukan dari kaum millennial, hal itu akan merangsang keterlibatan dan akan memberikan rasa kepemilikan kepada pengguna.  

4. Bekerja Sama dengan Influencer 

Milenial cenderung merasakan ikatan dengan influencer yang mereka ikuti di media sosial. Cari tahu siapa target audiens bisnis dan jalin hubungan dengan influencer yang mereka ikuti tersebut. Ketika seorang influencer merekomendasikan merek produk kepada pengikut mereka, maka audiens akan lebih tertarik dan akan merasa seperti direkomendasikan oleh teman tepercaya. 

5. Cross-device Marketing (pemasaran di berbagai perangkat) 

Pengulangan adalah kuncinya. Ketika seorang konsumen melihat iklan pemasaran yang sama di komputer, tablet dan juga di ponsel mereka, mereka akan lebih mungkin untuk merespons iklan tersebut. 

6. Program Loyalitas Digital 

Program loyalitas pelanggan telah lama terbukti sebagai cara paling efektif untuk meningkatkan penjualan dan mendorong pembelian ulang. Namun bagi generasi milenial, kartu atau voucher fisik sudah tergantikan oleh smartphone, yakni dengan program loyalitas digital. Program loyalitas digital dapat dengan mudah diterapkan dalam bisnis, berbagai macam reward dapat dengan mudah didapatkan oleh pelanggan hanya dengan beberapa klik sentuhan layar. 

7. Tetap Up-to-Date 

Teknologi bergerak cepat, dan strategi pemasaran milenial juga harus menyesuaikan preferensi dan kebiasaan mereka, ini dapat dilakukan dengan menargetkan ruang digital yang sama tempat mereka berinteraksi. Jika sebelumnya mereka lebih aktif di Facebook, akan tetapi kini para milenial telah beralih ke Instagram, Snapchat, TikTok, dan lainnya, maka penting untuk menjangkau mereka di berbagai platform tersebut. 

Baca juga: Mengenal Apa Arti KYC dan Manfaat Penerapannya

Maka dari itu konsep Know Your Customer (KYC) adalah hal yang wajib dilakukan terutama pada proses Credit Scoring di semua lini bisnis di industri multifinance. Profind hadir dengan EKYC (Know Your Customer) PROFIND yang dapat membantu proses Credit Scoring untuk pasar yang selama ini belum terjangkau dan pasar millennial. PROFIND akan mengambil data sekunder calon pelanggan dari aplikasi-aplikasi populer seperti ride sharing dan e-wallet.

perilaku konsumen

Author :

Ad-Ins

Published date :

30 Mei 2022